Table of Contents
В XX веке у обычного человека не хватало знаний, чтобы убеждать окружающих или влиять на их действия и решения. Психологическими приемами владели политики, СМИ, психологи. Но ни в школах, ни в газетах простые люди не могли узнать и капли того, о чем в курсе их президент и местный телеканал.
Сегодня, когда широко доступен интернет, о психологических методах влияния на людей может знать каждый. Чтобы освоить эти несложные приемы и практиковать их в своей жизни, достаточно узнать, как они работают на конкретных примерах.
Пресуппозиция
«Когда я стану президентом, я сделаю страну лучше!» — вещает красноречивый политик с трибуны. Избиратели слышат слово «когда» и думают, что он уверен в себе и умеет четко определять задачи. На самом деле это классический метод пресуппозиции, когда человек ненавязчиво забегает вперед.
В жизни пресуппозиция помогает аккуратно внушить человеку, что что-то обязательно произойдет:
«Когда ты выйдешь за меня, мы переедем в Канаду»
«Когда вы примете меня на работу, я увеличу количество клиентов»
Псевдовыбор
«Милый, к моей маме мы едем завтра или в субботу?». С одной стороны, в этом вопросе есть выбор между двумя днями, а с другой — нет выбора “не поехать”.
Метод псевдовыбора строится по принципу “из двух зол — меньшее”, когда мы предлагаем человеку выбор, который не должен содержать невыгодный нам исход. Подсознательно при этом респондент считает себя главным, потому что ему дали право решать:
«Купите наш мощный ноутбук прямо сейчас или возьмите в кредит без первого взноса!»
«Ты отдашь мне долг сегодня или завтра?»
Невербальное поведение
«Ой, мне нужно на десять минут отлучиться в офис. Я возьму твою машину, зай?» — ласково произносит жена, прося у мужа его дорогое авто. Но будет ли эта просьба так ласкова, если убрать слова “ой” и “зай”?
«Мне нужно на десять минут отлучиться в офис. Я возьму твою машину?» — теперь эту просьбу спасет от отказа разве что ласковая интонация.
Что особенного в таких словах и в том, как мы их произносим? Все дело в том, что второе предложение полностью вербально — оно несет конкретный смысл без эмоций. В первом же варианте эмоции были. Позитивная интонация добавляет красок, поэтому человек больше склонен прислушиваться именно к невербальному — то есть эмоционально окрашенному.
Проявлениями невербальности могут выступать мимика, уменьшительно-ласкательные слова, смех, улыбка, прикосновения, язык тела — все, чем можно очаровывать. Внимание на вербальное, то есть фактическое и логическое, отходит на второй план:
«Ох, что-то я нехорошо себя чувствую…Марина Ивановна, а можно я уйду пораньше из школы? Ну, пожалуйста! Ох…»
Отпустила бы Марина Ивановна этого ученика, если бы он не проявлял эмоций?
Доведение до абсурда
— Мам, да весь класс получил двойки!
— А если весь класс пойдет прыгать с крыши, ты тоже пойдешь?
Многим знаком этот диалог из детства. Все дело в том, что родитель в этом случае утрировал, довел утверждение ребенка до абсурда.
Утрировать несложно. Из любой претензии нужно вычленить общее, не конкретное, и демонстрационно воспринять это как оскорбление или унижение:
— Господин мэр, почему дороги в городе нам не сделали до сих пор?
— Подождите. Вы хотите сказать, что я плохо работаю? Или что мы все тут сидим сложа руки?
Альтернативный вариант:
— Ты не прав.
— Не прав? Я это изучаю много лет. Ты называешь меня тупым?
Цель утрирования — довести критику, претензии до абсурда, чтобы перенять у другого человека роль “нападающего”, дабы не быть жертвой. Главное — реагировать на общие слова и показывать эмоции, а не пытаться вступать в конструктивный разговор.
Слова-приманки
«Общеизвестно, что этот кандидат — жулик. Не голосуйте за него, голосуйте за меня!»
«Всем известно, что наш банк — лидер в сфере обслуживания»
«Очевидно, что ты не прав»
Без эмоциональных усилителей эти высказывания звучат не так убедительно, как с ними. Это в тексте такие слова будут вызывать реакцию “не верю, докажите на примерах”, а в речи — наоборот, добавят невербальных красок и подкрепят сообщение “авторитетными мнениями”.
Слов-приманок очень много:
«Понятно, что…»
«Все мы знаем, что…»
«Все прекрасно понимают, что…»
И так далее.
Использовать слова-приманки в общении можно в том случае, если в сообщении нет полной уверенности со стороны респондента. Например, ребенок Ваня не хочет есть кашу:
«Ты же понимаешь, что если не съешь ее — не вырастешь большим и сильным»
Суть слов-приманок — добавить “очевидности” туда, где ее нет, чтобы у человека создавалось впечатление, что истина прямо перед ним. Если использовать такие слова в паре с кем-то, эффект будет еще больше. Однако в тексте, например, во время переписки, они не работают.
Немногим людям удается стать искусными ораторами или профессиональными переговорщиками, но сегодня для этого есть все инструменты. Использовать психологические хитрости во благо или для манипуляций — решаем только мы сами.
Светлана,
